销售中的“swot”
销售中的“swot”
前两天阅读一本书时，再一次欣赏到关于“swot”的一篇文章。品读过后，颇有感触。swot的实际意义是一种科学的分析方法，是根据企业自身的既定内在 条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其中s代表 strength（优势），w代表weakness（弱势）；o代表opportunity（机会），t代表threat（威胁）。在阅读完这篇文章之 后，我发现这种科学分析方法可以应用于我的实际工作当中。在每天的日常销售工作中总能接触到形色各异的人。针对不同的人群，怎样能提高销售的成功率，达到 销售最大化是我思考已久的一个问题。当我阅读完这篇关于swot分析法的文章后，我惊奇的发现在实际销售过程中也存在一些问题，需要一种状态或者说是一种 方法来应对。根据swot这种分析法的特点，将其应用于销售之中，使我理解了必须发挥strength（优势），尽最大可能学习自己企业与产品的优势，并 恰当的运用到销售的各个环节。 其次利用技巧避免weakness（弱势），避免敏感的价格问题，着重与客户讨论产品价值，并及时把握销售中的opportunity（机会），使客户产 生连续认同感，真诚的为客户讲解他想了解的一切。与我们大多数人的感触一样，往往一群人去购物时总是无功而返，原因是众口难调。往往客户身边的人才是我们 最大的挑战，这就给我们的销售带来了一种threat（威胁），怎样降低威胁程度就成了我们销售过程中不得不考虑的问题，往往说服客户身边最信任的人，比 说服客户更重要。这种分析方法，放大可以分析企业动态，分析怎样在市场中把握机遇，与同行企业进行市场竞争，可以分析任何突发状况，往往危机发生时的另一 面就是转机；缩小的话可以涉及到工作状态，可以分析某种工作环境，分析个人能力等诸多方面。对于销售工作来说，这种把握机会，发挥优势，回避弱势，降低威 胁的过程，大概正是我们最需要了解和掌握的销售技能之一。孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察。现在问题已被我们察觉到，所以对症下 药，更好的了解客户心理，知己知彼，百战不殆。如此就有了我所说的“销售swot”法：即s代表sincere（真诚），w代表warmth（热情），o 代表observation（观察力），t代表technique（技巧）。也就是在我们销售产品时，以真诚的心态去帮助顾客挑选商品，以热情的状态给顾 客最优质的服务，以敏锐的洞察力去关注顾客的终端需求，以专业的销售技巧促使销售最终成功。在稻盛和夫的书籍《活法》中有这样的一节，作者讲到一种工作与 生活的状态叫“利他”，他说“对内，以严谨的伦理规范自己的行为；对外，把利他作为自己的义务”。国学实践应用专家，经济与文化学者翟鸿燊也说过“顾客不 仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处”。其实这一过程就是真诚热情的为客户服务，时刻观察客户的需求，用一定的技巧使之获得满意，并使他高兴的把 钱交给我们。没有不对的客户，只有有待改进的服务，有时成功不是因为快，而是因为方法。让我们认真学习总经理工作报告，在宏艺“二五”规划的新时期怀抱正 能量，以正确的方法做正确的事，为宏艺事业的璀璨绚烂尽自己的一份力量.（宏艺珠宝柳溪店 王彪）